Il diritto alla provvigione dell’agente è regolato dall’art. 1748 c.c. Tale articolo dispone che l’agente ha diritto alla provvigione per tutti gli affari conclusi durante il contratto, quando l’operazione è stata conclusa per effetto del suo intervento. Di principio si può quindi affermare che il diritto alla provvigione presuppone un collegamento tra l’affare concluso dal preponente e l’attività dell’agente, collegamento che può essere sia diretto, che indiretto.

Ciò premesso, seppure il compenso dell’agente è costituito normalmente dalla provvigione, che consiste appunto in una percentuale sull’ammontare dell’affare portato a compimento, vi sono altre valide tipologie di compenso, tra le più utilizzate ritroviamo:

  • il sovrapprezzo, ossia la percentuale legata alla differenza, completa o parziale, fra il prezzo di listino e il maggior prezzo di vendita;
  • il compenso a somma fissa, ossia per ogni contratto concluso, indipendentemente dal suo ammontare; oppure
  • la retribuzione fissa, svincolata dal rapporto con la quantità ed ammontare degli affari promossi. Con riferimento a tale modalità di compenso, la giurisprudenza, in maniera ormai consolidata, ritiene che non è possibile retribuire l’agente solamente con una retribuzione fissa e, in tal modo, svincolare la remunerazione dell’agente dal rapporto con la quantità e l’ammontare degli affari promossi. Infatti, “una ipotesi del genere […] snaturerebbe la figura dell’agente, quale lavoratore indipendente che assume su di sé il rischio del guadagno, e darebbe luogo a un tipo di lavoratore subordinato.” (Cfr. Cass. Civ. 1998, n. 1737)

Quanto alle tipologie di affari per i quali l’agente matura il diritto alla provvigione, in linea di massima esse si possono dividere in tre macrocategorie, ossia:

  1. affari promossi direttamente dall’agente;
  2. affari conclusi dal preponente, senza l’intervento dell’agente con clienti procurati in precedenza dall’agente (“affari successivi“);
  3. affari conclusi da preponente senza l’intervento dell’agente con clienti appartenenti ad una zona o clientela riservata all’agente (c.d. “affari diretti“).
1. Affari promossi direttamente dall’agente

L’art. 7, 1 lettera a) della direttiva 86/653/CEE ha disposto che:

“per un’operazione commerciale conclusa durante il contratto di agenzia, l’agente commerciale ha diritto alla provvigione: a) quando l’operazione è stata conclusa grazie al suo intervento…”

Tale principio è stato integralmente recepito nel nostro ordinamento nell’art. 3 del d.lgs 65/99, che ha modificato l’art. 1748 c.c.. A seguito della modifica è stato previsto che il diritto alla provvigione deriva, anziché dalla regolare esecuzione (così come nella versione ante riforma), appunto dalla conclusione “dell’affare” o “operazione.”

Con riferimento a tale tipologia di provvigioni, le problematiche maggiormente riscontrate nella prassi sono di due tipi:

  • comprendere quando si può affermare che l’affare sia stato realmente concluso “per effetto” dell’intervento dell’agente. Posto che la provvigione scaturisce solamente se sussiste un nesso eziologico tra l’attività svolta dall’agente e la conclusione del contratto, bisogna effettivamente riscontrare che vi sia stata un’identità tra l’affare trattato dall’agente e quello concluso dal preponente. Pertanto, qualora non vi sia tale identità e quindi l’attività dell’agente non avuto rilevanza alcuna nel corso delle trattative, la conclusione di un eventuale affare non può ricondursi all’agente stesso e, in tale caso, l’agente avrà, eventualmente, diritto solamente alla provvigione per gli “affari diretti” (cfr. paragrafo 3), salvo che le parti non abbiano concordemente escluso tale tipologia di remunerazione;
  • nel caso in cui all’agente sia riservata una zona, comprendere se le provvigioni sono dovute anche nel caso in cui l’agente ha promosso l’affare con clienti estranei alla propria zona. Secondo autorevole dottrina (Bortolotti), la risposta deve essere in linea di principio negativa, non avendo l’agente diritto alla provvigione su affari estranei all’ambito di applicazione del contratto di agenzia. Quindi, ove l’agente favorisca la conclusione di un affare non rientrante nell’ambito di sua competenza (quindi con clienti estranei alla zona), le conseguenze sono di due tipi: o le parti hanno in seguito convenuto – espressamente o tacitamente – di far rientrare l’affare sotto il contratto, oppure, se non emerge con sufficiente chiarezza una volontà di considerare l’attività dell’agente come promozione rientrante nel contratto, non spetterà all’agente alcuna provvigione.
2. Affari successivi con clienti procurati dall’agente

Il secondo caso è quello introdotto dall’art. 7,1 lettera b) della direttiva, che prevede:

“per un’operazione commerciale conclusa durante il contratto di agenzia, l’agente commerciale ha diritto alla provvigione: […] b) quando l’operazione è stata conclusa grazie al suo intervento…”

Il nostro ordinamento ha recepito tale disposizione nell’art. 1748 c.c. 2 comma, che così recita:

“La provvigione è dovuta anche per gli affari conclusi dal preponente con terzi che l’agente aveva in precedenza acquisito come clienti per affari dello stesso tipo o appartenenti alla zona o alla categoria o gruppo di clienti riservati all’agente, salvo che sia diversamente pattuito.”

Da una lettura ragionata della norma, si può evincere che essa raccoglie due concetti differenti: da una parte quella delle provvigioni su affari diretti, che verranno analizzati nel paragrafo successivo, e dall’altra parte quella appunto sulle provvigioni per gli affari successivi con clienti procurati all’agente.

Con riferimento agli “affari successivi” la norma chiarisce che l’agente avrà diritto alla provvigione sugli affari conclusi dal preponente con terzi che l’agente aveva in precedenza acquisito come clienti, purché abbiano ad oggetto affari dello stesso tipo. Quindi, l’agente senza esclusiva, una volta che ha trasmesso un ordine al preponente per un cliente da lui acquisito, avrà diritto anche alla provvigione per gli affari che il preponente conclude in seguito, purché si tratti di affari dello stesso tipo (ad es. stesso settore merceologico).

3. Affari diretti

Nel caso in cui all’agente sia riconosciuta una zona, l’agente ha ex art. 1748 c.c. secondo comma il diritto alla provvigione sugli affari conclusi dal preponente con terzi appartenenti alla zona, prescindendo quindi dal luogo di esecuzione dell’affare.

Tale principio era stato anche sancito all’art. 5 sesto comma, dell’aec 20 giugno 1956 per gli agenti di imprese industriali, avente efficacia erga omnes, che ha previsto il diritto dell’agente, nella sua zona, alla provvigione sugli affari conclusi direttamente dal preponente, senza esigere che nella zona debba aver luogo l’esecuzione.

Posto che nel nostro ordinamento l’esclusiva dell’agente costituisce ex art. 1743 c.c. un elemento naturale del contratto e che quindi essa si presume sussistere nel rapporto contrattuale, il diritto dell’agente alle provvigioni sugli affari diretti del preponente sussiste sempre, salvo pattuizione contraria delle parti. Secondo la dottrina e la giurisprudenza, in caso di deroga della parti all’esclusiva, verra meno automaticamente il diritto alla provvigione sugli affari diretti, non esistendo, in tal caso, più la “zona o […] categoria di clienti riservati all’agente” così come previsti dall’art. 1748 c.c. (cfr Baldi – Venezia).

Si evidenzia da ultimo che le parti possono comunque espressamente stipulare un patto con il quale escludono il diritto alla provvigione sugli affari diretti, seppure venga mantenuta all’agente l’esclusiva, in tale ipotesi, l’agente avrà diritto alla provvigione solamente per gli affari che ha personalmente promosso (punto 1) e sugli affari “successivi” (punto 2).

 

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